Isot markkinointikampanjat maksaa ja isot kilpailijat käyttävät jo kaikkia hyviä keinoja asiakkaiden saamiseksi. Isot markkinointikampanjat eivät välttämättä maksa ja isot kilpailijat käyttävät hyviä ja kalliita tapoja markkinoida itseään. Sissimarkkinointi on PK-yrittäjän tapa tehdä isoa halvalla. Sissimarkkinoinnista on kirjoitettu älyttömästi ja tämän alan oppeja kannattaa PK-yrityksen hyödyntää tappiin asti. Tässä viisi loistavaa tapaa kamppailla ylivoimaisen vastustajan kanssa:
- Ole ensimmäisenä haaskan luona
- ”Näin muutkin tekevät”- ei kannata
- Laita nykyiset asiakkaat markkinoimaan puolestasi
- Palvelu palveluksesta
- ABC – Always be closing
1. Ole ensimmäisenä haaskan luona
Ensimmäinen korkkaa isoimman palkinnon. Sinun tuotteesti/palvelusi ei tarvitse olla paras tai kattavin, mitä markkinoilta löytyy, mutta oikealla ajoituksella saat sen näyttämään siltä. Koska olet PK-yrittäjä, niin sinulta pitäisi löytyä joustavuutta ja ketteryyttä lähteä mukaan ilmiöihin vielä samana päivänä, kun olet ko. ilmiön Hesarista lukenut. Luin tuossa jokunen viikko takaperin ”Digitaalinen jalanjälki”-kirjan, jossa oli loistava esimerkki nopeasta toiminnasta. Sarasvuon Jari oli lähdössä ison mölyn saattelemana Lontooseen ostamaan koiralleen vaatteita. Juttu tuli julkisuuteen keskiviikkona, ja jo sunnuntaina Hesarin etusivulla oli mainos ”Jari, saa koirien vaatteita Suomestakin”. Jos lukemaani kirjaa on uskominen, niin ko. yrityksen myynti otti suuren harppauksen eteenpäin.
Haaskan luona ensimmäisenä oleminen ei tarkoita, että saat syödä sen kokonaan. Todennäköisesti viikon tai kuukauden päästä isompi peto tulee saaliin luokse ja ottaa sen sinulta. PK-yrittäjän etu on nopea toiminta, johon isot kilpailijat eivät organisaation byrokratian takia koskaan ehdi.
2. ”Näin muutkin tekevät”- ei kannata
Muiden apinointi markkinoinnissa on jokapäiväistä toimintaa. Pienemmät vakoilevat isompia ja toisinpäin. Parhaat ideat muilta toki kannattaa hyödyntää, mutta pelkästään muiden jalanjälkiä kulkien et varmasti räjäytä pankkia. Jos kaikki muut ovat messuilla mukana, niin ole toki sinäkin. Mitä jos olisit vaikka messualueen parkkipaikalla jakamassa ”Käy osastollamme ja saat ilmaisen pysäköinnin”-lappuja. Tämä liittyy vahvasti myös ensimmäisen kohtaan.
Markkinointikanavina PK-yritykset ovat nykyään tuudittautuneet sähköpostimarkkinointiin ja ehkä puhelinmarkkinointiin. Uutiskirjeiden lähettäminen on helppoa ja ”tehokasta”, jos uskoo näitä palveluja tarjoavia yrityksiä. Itse olen huomannut, että uutiskirjeistä tehon saaminen on kaikkea muuta kuin helppoa. Sähköposteja tulee niin paljon, että minun viestillä on max. 5sekuntia aikaa saada huomio sille tasolle, että henkilö klikkaa sitä. Jos sähköpostisi hukkuvat massaan, niin miten olisi, jos kokeilisit faksia? Kukaan ei lähetä fakseja enää, joten siinä on ainakin hetken ajan rakoa näkyä hieman paremmin.
Soitin viime viikolla teleoperaattorilleni. Sain tehtyä paljon asioita samaan aikaan, kun jouduin odottamaan lähes 30min, että sain palvelua. Jokaisella puhelinasiakaspalvelua tarjoavalla yrityksellä soi odotusaikana ärsyttävä hissimusiikki. Asiakas/liidi on 30min puhelin päällä soittaen sinun yritykseesi ja sieltä tulee musiikkia? Jos itse olisin tuollaisessa firmassa töissä, niin odotusaikana tulisi mainoksia firman tuotteista. Vaikka odottaminen ärsyttää, niin siinä saat silti lähes jakamattoman huomion itsellesi.
3. Laita nykyiset asiakkaat markkinoimaan puolestasi
Asiakaskannan tutkiskelu ja siitä johtopäätöksien tekeminen on paras tapa saada ideoita siitä millainen markkinointi toimii sinun tuotteesi ympärille. PK-yrittäjänä sinulla on kymmeniä tai satoja asiakkaita, jotka kaikki tuntevat sinut ainakin nimeltä. Soita heille tai mene käymään! Henkilökohtaiset yhteydenotot muistuttavat olemassa olostasi ja osoittaa, että sinua kiinnostaa ainakin näennäisesti, miten asiakkaallasi menee. Kun sinulla on selkeä käsitys siitä, millaiset ihmisen/yritykset ovat kiinnostuneita tuotteestasi, sinun on paljon helpompi ladata paukut oikeaan paikkaan. Kuvitellaan, että henkilöt, jotka tuotettasi ovat ostaneet ovat kaikki yli 50-vuotiaita. Onko tällöin Facebook paras paikka pyörittää omia mainoksia?
Aktiivisella yhteydenpidolla nykyisiin asiakkaisiin saat toivottavasti viraaliefektin päälle, jossa ihmiset markkinoivat puolestasi sinua. Mikään tuskin lämmittää mieltä enemmän kuin kuulla, että joku on ilmaiseksi kehunut sinua ja tuotettasi. Älä jätä nykyisiä asiakkaita pimentoon, vaikka rahat heiltä olisi saatu jo, vaan ylläpidä ja kehitä asiakassuhdetta jatkuvasti. Joidenkin tutkimusten mukaan 70% ostopäätöksistä syntyy tuttavien suositusten perusteella, joten pidä huoli, että sinua suositellaan kentällä.
4. Palvelu palveluksesta
Suurin osa PK-yrittäjistä hajoaa jatkuvaan laskupinoon. Kaikki maksaa liikaa ja asiat pitäisi saada ilmaiseksi. Rahaa ei haluta käyttää markkinointiin, koska markkinointi vain vie rahaa ja ei tuo mitään takaisin. Mitä jos ottaisit seuraavaa kampanjaa miettiessäsi lähtökohdaksi sen, mitä sinun yrityksesi voi antaa maksuksi vaikka radioasemalle, jos olette radiomainosta suunnittelemassa? Onko sinun tuotteesi sellainen, mitä radioasema saattaisi tarvita omassa liiketoiminnassaan? Jos tuotteesi ei kiinnosta radioasemaa, niin tunnetko jonkun toisen yrittäjän, jonka tuotteesta radioasema olisi kiinnostunut? Mene kysymään, jos ko. yrittäjällä olisi tarvetta sinun palveluillesi. Mielikuvitusta peliin, niin äkkiä voit olla tilanteessa, jossa sinulla on radiomainos pyörimässä ja raha ei ole vaihtanut omistajaa misään vaiheessa. Ainoa mistä sinulle on koitunut kuluja on oman tuotteesi/palvelun valmistaminen ja menetetty aika, mutta sitä kaikilla on muutenkin liikaa. Tämä on loistava tapa säästää kylmää käteistä, jos vain saat palat loksahtamaan paikalleen.
5. ABC – Always be closing
Kun resurssit ovat rajalliset, niin aikaa ja rahaa ei kannata käyttää kovin paljoa yleisen tietouden lisäämiseen firmasi ympärille. Kun markkinoit, niin pidä aina mielessä ABC. Pyri siihen, että jokainen puhelinsoitto/email/kirje/kokous vie konkreettisesti lähemmäs kaupantekoa. Älä käytä aikaa liideihin, jotka eivät ota tuulta alleen. Jotkut pyrkivät hyötymään sinun tarjoamia ilmaisia palveluita, joista saa rippeitä siitä, mitä maksullinen tuote maksaisi. Unohda tällaiset. Uusia liidejä tulee jatkuvasti. Sinun tuotteesi taistelee näkyvyydestä muiden vastaavien kanssa, joten herätä kiinnostus liidissä nopeasti ja mene suoraan asiaan. Kukaan muu kuin sinä ei jaksa lukea 1000-sanan uutiskirjettä siitä, kuinka loistava tuotteesi on, mutta moni jaksaa lukea 3 lausetta ja ison kuvan sisältävän kirjeen, jossa on yksi linkki sivuillesi.
se olis KTM ny sit. 
Täyttä rautaa Kimmo ja nyt kyllä hajosin tohon kuvaan