Henkilökohtainen myyntityö – Missä se tarvitsee tukea?

Luin muutama päivä sitten Kimmon artikkelin ABC – Always be closing 22.12.2010 joka keskittyi markkinoinnin päämäärään ja se herätti ajatuksia niin brändin rakentamisen, kuin henkilökohtaisen myyntityönkin parista. Koska henkilökohtainen myyntityö on se näkyvin tuloksia tekevä osa-alue yrityksessä, haluankin avata hieman henkilökohtaisen myyntityön hyviä ja huonoja puolia erityisesti markkinoinnin näkökulmasta.

Henkilökohtainen myyntityö on kenties tehokkain yrityksen viestinnän osa-alue, mutta ikävän usein se on myös kallein ja aikaa vievin. Vuorovaikutussuhde asiakkaan kanssa päämääränä tuotteen tai palvelun myyminen, on usein usean tapaamisen tulos joka syntyy tutustumisen kautta. Myynti, eli kaksisuuntainen kommunikointi ostajan ja myyjän välillä, mahdollistaa huomattavan paljon suuremman todennäköisyyden toimittaa yrityksen viesti perille juuri sellaisena kuin se halutaan toimittaa.

Ilman aseita ei kuitenkaan lähdetä sotaan ja näitä aseita tarjoaa nykymaailmassa useimmiten juurikin se myyntiä edistävä markkinointi. Nykypäivän markkinointiviestinnässä henkilökohtainen myyntityö sisältää valtavan määrän myynnin työkaluja, visuaalisia esityksiä, videoita sekä nettisivustojen kautta toimivia interaktiivisia osioita joita nykyajan myyjä käyttää häikäilemättömästi hyväkseen loihtiakseen omasta tuotteestaan miellyttävän kuvan.

Ennen ensimmäistäkään myyntitapaamista on kuitenkin liidien prospektointi eli missä potentiaaliset asiakkaat piilevät. Verkostoituminen, seminaarit sekä referenssien kautta toimiminen ovat hyviä tapoja löytää seuraava potentiaalinen asiakas, mutta uskottavuuden peruspilarina hyvän referenssitarinan lisäksi on yrityksen viestimä viesti. On muistettava, että markkinointiviestinnässä asiakas näkee organisaatiosta vain murto-osan ja mikäli tämä osa ei ole kunnossa, yrittäjä antaa puuhapajan vaikutelman mikä syö uskottavuutta.

Prospektien kartoittamisen jälkeen siirrytään kosimaan, kartoittamaan tarvetta ja suoraan sanottuna tyrkyttämään asiakkaan oletettuun tarpeeseen ratkaisua. Mehän tiedämme, että kun kosiomatkalle lähdetään, on ensivaikutelma äärimmäisen tärkeä. Tässä suhteessa yrityksen ulkoinen anti, niin materiaalit kuin myyjät itsekin saavat olla edustavia. Kun kosiskelu saa riittää, tehokas myyjä järjestää seuraavan tapaamisen jolloin todellinen myyntityö käytännössä vasta alkaa. Tähän mennessä myyjillä on mennyt aikaa niin potentiaalisen asiakkaiden kartoittamiseen, kosiskelumatkaan, viestittelyyn ja mahdollisesti räätälöidyn esittelymateriaalin tuottamiseen. Ellei myyjänä ole nykyajan ammattilainen joka vääntää markkinointimateriaalit Adoben tuotteilla lennossa itse, on ERITTÄIN suositeltavaa antaa alan ammattilaisten käsiin materiaalit ja pitää ne mahdollisimman puhtaina kun ne sieltä myyntiin saadaan. Tällä tavoin yrityksen ilme säilyy puhtaana, eikä aikaa mene myyjillä esityksien ylimääräiseen sahaamiseen. Brändin rakentamisen kannalta myyntimiehillä on suuri merkitys kokonaisuudessaan, joten on erittäin tärkeää että myynti mahdollistaa brändin toimituksen asiakkaalle.

Varsinaisessa myyntitilanteessa asiakkaalta tulevat vastaväitteet pyritään kumoamaan. Itse olen aina pitänyt markkinoinnin perimmäisenä tarkoituksena toimittaa ratkaisun tuomaa tyytyväisyyttä. Me olemme tunnepohjaisia olentoja, joten jos markkinointi esityksineen voi auttaa vastaväitteiden kumoamisessa myynnin kanssa yhteistyössä, niin silloin se kannattaa. Markkinoinnilla ja myynnillä on kuitenkin aina se sama päämäärä. Always be closing. Tästä johtuen ei esimerkiksi tuotteen hinnasta kannattaisi myyntitilanteessa joustaa, vaan sen sijaan pitäisi pystyä tarjoamaan erilaisia kokonaisuuksia asiakkaalle. Hinnan laskemisessa häviää vain myyvä yritys.

Kun asiakasta on muutaman otteeseen nähty ja kosinnat kosiskeltu, tulisi kauppa saada päätökseen. Pitkäaikainen myyntiprosessi huipentuu tähän hetkeen: Mikäli ei ole hierottu tarpeeksi, jää luu käteen. Hieronnalla tarkoitan tässä myös sitä, että myyjien jalkatyö on tehty tarpeeksi hyvin eikä ole menty väkisin tarjoamaan tuotetta, mikäli tarvetta ei koskaan esiintynyt. Kaikista ei tule asiakkaita vaikka työ olisi tehty kuinka hyvin sillä joskus ajankohta ei vain ollut oikea tai asiakkaalla on tapahtunut vaikkapa henkilöstössä muutoksia mikä voi heittää koko myyntityön lähtökuoppiinsa. Usein kyse on myös siitä, että myyjä ei välttämättä kommunikoi sen henkilön kanssa joka tekee lopullisen päätöksen. Esimerkkinä myyjän on toimitettava materiaali sille henkilölle joka esittelee sen eteenpäin johtoryhmälle. Yhtäkkiä myyjän rooli on hetkellisesti poissa asiakkaan luota ja jäljelle on jäänyt vain tuotettu materiaali.

Työ ei kuitenkaan lopu viimeisteltyyn tai mönkään menneeseen kauppaan vaan tehokas myyjä jatkaa prosessia jatkotoimenpiteillä. Tässä vaiheessa suhdemarkkinoinnin ja asiakkuusmarkkinoinnin työkalut tulevat käyttöön. Nykyajan yrityksessä se voi tarkoittaa sähköisiä kanavia ja työkaluja kuten sähköpostisuora ja CRM.

Yhteenvetona henkilökohtaisen myyntityön tärkeyttä ei koskaan pidä unohtaa, mutta sitä ei myöskään pidä jumaloida. Pitkät myyntiprosessit ja kustannukset ovat tekijöitä joita ei pidä unohtaa. Vaikka myyntiin päteekin se totuus, että hyvä myyjä myy paskaa, mutta huono myyjä ei myy hyvääkään väitän silti, että kovimman myyntimiehen työn tekee helpommaksi hyvin suunniteltu markkinointi joka mahdollistaa niin helpomman myynnin kuin jatkotoimetkin. Hyvin suunniteltu markkinointi tekee osan myynnin työstä.