Jokainen töissä käyvä on nähnyt enemmän tai vähemmän myyntiesityksiä erilaisista tuotteista ja palveluista. Itse olen nähnyt enemmän hirveitä esityksiä kuin hyviä. Slideja on puolen tunnin esityksessä yli 60kpl ja jokaisella slidella on tekstiä yläreunasta alareunaan. On se kumma, kun ei kauppoja tullutkaan.
Luin vähän aikaa sitten kirjan “The Presentation Secrets of Steve Jobs – How to Be Insanely Great in Front of Any Audience” ja suosittelen sitä lämpimästi jokaiselle myyntimiehelle tässä maassa. Ihminen joko rakastaa tai vihaa Applen tuotteita, mutta tuskin kukaan pystyy väittämään, että Jobs ei esiintyisi hyvin.
Muutamat asiat pistävät huonoissa esityksissä erityisesti silmään.
1. Älyttömät kuvat
“Kuvat kertovat enemmän kuin tuhat sanaa” -sanonta on totta, mutta jos henkilö tulee myymään minulle CRM-softaa, niin minkä takia kalvoilla on kuvia omenoista? Itse laitan slideille mielummin kuvia kuin tekstiä, mutta jokaisen kuva pitää liittyä sliden asiaan. Puhumalla hoidetaan loppu.
Yo. kirjassa tuodaan esille se, että esim. vuonna 2008 WWDC:ssä Jobs esitteli iPhone 3G:n ja slideilla oli käytännössä pelkästään kuvia. Jobs esitteli kyllä ominaisuudet tarkemmin, mutta slideilla oli pelkästään kuvia uudesta iPhonesta eri kulmista. Slidet ovat minusta ainoastaan virikketason nostamista varten ja esittelijän tehtävänä on myydä tuote asiakkaalle.
2. Liikaa tekstiä / slide
Jokainen törmää näihin slideihin jatkuvasti. Mikään asia ei ole liian vähäpätöinen pantavaksi slideille. Sen sijaan, että kirjoittaisit “Järjestelmä on mahdollista hankkia pilvipalveluna”, niin päädyt laittamaan täydellisen listauksen pilvipalvelun vaatimuksista. Yleensä tekstin paljoutta perustellaan sillä, että kuuntelijat voivat lukea niitä sitten esityksen jälkeen.
Herää kysymys, että minkä takia täydellistä listausta eri asioista ei anneta erillisenä esitteenä, vaan koko myyntiesitys pitää mennä pilaamaan nippelitiedolla täytetyillä slideilla? Jos myyjä keskittyisi siihen, että minulla tulee tarve ostaa esiteltävä tuote, kaupat syntyisi paljon suuremmalla prosentilla. Lisäinfon luen kyllä, jos esityksestä on jäänyt hyvä fiilis. Jos et ole vielä kuullut, niin “6 by 6″ -sääntöä noudattamalla et ainakaan täytä slideja liikaa: maks. 6riviä ja maks. 6 sanaa/rivi slidella.
3. Pitkäveteisyys
Hyväkin tuote saadaan pilattua huonolla ja pitkällä esiintymisellä. Yo. Kirjassa tuotiin mielenkiintoinen fakta esille ihmisen aivojen toiminnasta. 10minuutissa aivot tylsistyvät ja ajatus alkaa kimpoilemaan. Itsekin huomaan aika usein myyntiesittelyissä ja palavereissa, että alan jossain vaiheessa piirtelemään paperille kuvia, jos asia ei ns. “nappaa”.
Jobsin esityksiä on kellotettu ja on huomattu, että hän esittelee aina uuden tuotteen 10minuutin välein, jotta yleisön mielenkiinto pysyisi yllä koko esityksen ajan. Jos asiaa riittää 15minuutiksi, niin pidä mielummin lyhyt esitys kuin yritä väkisin pitää tunnin setti. Kaikkien kiireiden keskellä 15minuutin esitys saattaa jopa toimia paremmin, koska työaikaa ei tuhraannu liikaa tapaamisissa istumiseen.
Yksinkertainen on kaunista ja minusta myyntiesittelyissä pitäisi pyrkiä mahdollisimman yksinkertaisesti, vähillä sanoilla ja rekvisiitalla saamaan oma sanoma perille. Myyjän tehtävä on vakuuttaa asiakas ja parhaiten tämä tapahtuu, kun asiat on yksinkertaistettu äärimmilleen. Kun Jobs esitteli MacBookAirin, niin esitystä hallitsi lause “MacBookAir is the world´s thinnest notebook.” Jobs olisi voinut kertoa, kuinka ohut se on, mutta sen jokainen voi käydä lukemassa Applen sivuiltakin. Jos firmassa ei ole vielä henkilöä, joka taitaa kuvankäsittelyohjelmien käytön, niin hanki äkkiä sellainen. Se on investointi, joka maksaa itsensä äkkiä takaisin, koska jos firman ulkoasu näyttää ammattimaiselta, eikä suoraan Clipart-kokoelmasta haetulta, niin myyminen on huomattavasti helpompaa.
Ulkoisesta markkinoinnista sisäiseen.. 